“En una negociación no se gana lo que uno merece, sino lo que se negocia. Por eso hay que aprender a hacerlo a la perfección”, inculcó el psicólogo Teodosio Mejía a los participantes del taller en Técnicas de negociación efectiva, que se desarrolló el viernes 27 de septiembre el Instituto Hondureño de Negocios (Ihne).
Un total de 12 participantes aprendieron a destacar la importancia del conflicto como antesala para aplicar la negociación; identificaron las posiciones al negociar; características de un buen negociador; las tres “C” de la negociación; los pasos, técnicas y errores mortales al negociar, y las cinco llaves para manejar clientes difíciles.
Método de las tres “C” en la negociación
1. Consultar. Aceptar intercambiar informaciones, formular preguntas y oír respuestas.
2. Comparar. Argumentar propuestas y poner a pruebas las de los otros.
3. Conciliar. Encontrar el mejor arreglo posible, buscando acercar las propuestas y tratando de construir con ellas una nueva.
Cinco llaves para manejar clientes difíciles
1. Crear suficiente relación con el cliente. Esta es la base de los logros que se pueden obtener cuando se interactúa con otras personas.
2. Escuchar, recibir y validar todo lo que el cliente le diga. Lo más funcional al interactuar con una persona difícil o molesta es escucharla.
3. Responder (no reacciones) desde un 100 % de responsabilidad. Estar dispuesto a ser responsable por su impacto en la relación y los resultados de negocios.
4. Establecer acuerdos. Consiste en hacer acuerdos explícitos sobre cómo van a manejar esta situación en el futuro.
5. Aprender de la retroalimentación y reconocer al cliente. Esto ayuda a mejorar como persona y empresa, además, fortalece su relación con el cliente.
Tome nota
A finales de octubre se impartirá nuevamente el taller en Técnicas de negociación efectiva, en las ciudades de Tegucigalpa y San Pedro Sula. Para más información, llame a los siguientes teléfonos: 2235-6123 y 2235-6125, o escriba al correo electrónico:
capacitacionesihne@gmail.com.
