NUEVA YORK
No somos buenos en predecir nuestras acciones, así que adoptar un enfoque elástico nos permite cierto espacio de maniobra en el futuro.
Pero esta misma lógica no siempre aplica cuando seguimos nuestros objetivos. De hecho, una vez que la gente ha establecido sus metas, es mucho más probable que las complete cuando se establecen los pasos para alcanzarlas de manera rígida y restrictiva.
Este es un ejemplo de una serie de estudios realizados por la profesora de mercadotecnia de Stanford, Szu-chi Huang, y sus colegas.
A los clientes en una tienda de yogur se les ofreció una tarjeta de recompensas que les daba derecho a un yogur gratis después de seis compras. Sin embargo, no todas las tarjetas eran iguales. La mitad de ellas requería que las personas compraran seis sabores de yogur diferentes en cualquier orden para reclamar la recompensa. La otra mitad requería que los clientes compraran seis sabores diferentes en un orden establecido por la tienda: plátano, manzana, fresa, naranja, mango y uva.
Las personas a las que se ofreció un plan flexible fueron dos y media veces más propensas a suscribirse al programa que aquellas a las que se les dijo que tenían que hacer las compras en una secuencia fija. Sin embargo, aplicó lo opuesto al completar la tarea. Aquellos con tarjetas de lealtad que requerían una secuencia rígida de compras tuvieron 75 por ciento más probabilidad de completar el objetivo.
¿Por qué?
La respuesta, al parecer, tiene que ver con los límites a la capacidad de toma de decisiones de la gente. Tomamos hasta 35,000 decisiones al día, así que la gente aprecia la necesidad de tomar menos. Y eso es exactamente lo que ofrece un enfoque rígido para alcanzar una meta.
La creencia popular es que un líder debería establecer metas rígidas y luego dar a sus equipos la autonomía que necesitan para alcanzarlas. Pero la investigación de Huang sugiere exactamente lo contrario: los líderes deberían ser flexibles en su enfoque al establecer un objetivo, pero una vez que la dirección haya sido acordada, deberían ser rígidos con los pasos necesarios para alcanzarlo. Entonces, ¿qué es lo mejor?
El contexto importa. En situaciones donde el objetivo es relativamente sencillo, y la motivación es fuerte, un enfoque flexible en cuanto a los pasos requeridos para alcanzar la meta funciona típicamente mejor. Sin embargo, en situaciones donde el cambio es difícil, o si un líder cree que los niveles de motivación en su equipo pudieran ser bajos, crear una secuencia rígida quizá sea más eficaz.
(Steve Martin es autor de The Small Big: Small Changes That Spark Big Influence. Helen Mankin es psicóloga organizacional en Influence at Work)
No somos buenos en predecir nuestras acciones, así que adoptar un enfoque elástico nos permite cierto espacio de maniobra en el futuro.
Pero esta misma lógica no siempre aplica cuando seguimos nuestros objetivos. De hecho, una vez que la gente ha establecido sus metas, es mucho más probable que las complete cuando se establecen los pasos para alcanzarlas de manera rígida y restrictiva.
Este es un ejemplo de una serie de estudios realizados por la profesora de mercadotecnia de Stanford, Szu-chi Huang, y sus colegas.
A los clientes en una tienda de yogur se les ofreció una tarjeta de recompensas que les daba derecho a un yogur gratis después de seis compras. Sin embargo, no todas las tarjetas eran iguales. La mitad de ellas requería que las personas compraran seis sabores de yogur diferentes en cualquier orden para reclamar la recompensa. La otra mitad requería que los clientes compraran seis sabores diferentes en un orden establecido por la tienda: plátano, manzana, fresa, naranja, mango y uva.
Las personas a las que se ofreció un plan flexible fueron dos y media veces más propensas a suscribirse al programa que aquellas a las que se les dijo que tenían que hacer las compras en una secuencia fija. Sin embargo, aplicó lo opuesto al completar la tarea. Aquellos con tarjetas de lealtad que requerían una secuencia rígida de compras tuvieron 75 por ciento más probabilidad de completar el objetivo.
¿Por qué?
La respuesta, al parecer, tiene que ver con los límites a la capacidad de toma de decisiones de la gente. Tomamos hasta 35,000 decisiones al día, así que la gente aprecia la necesidad de tomar menos. Y eso es exactamente lo que ofrece un enfoque rígido para alcanzar una meta.
La creencia popular es que un líder debería establecer metas rígidas y luego dar a sus equipos la autonomía que necesitan para alcanzarlas. Pero la investigación de Huang sugiere exactamente lo contrario: los líderes deberían ser flexibles en su enfoque al establecer un objetivo, pero una vez que la dirección haya sido acordada, deberían ser rígidos con los pasos necesarios para alcanzarlo. Entonces, ¿qué es lo mejor?
El contexto importa. En situaciones donde el objetivo es relativamente sencillo, y la motivación es fuerte, un enfoque flexible en cuanto a los pasos requeridos para alcanzar la meta funciona típicamente mejor. Sin embargo, en situaciones donde el cambio es difícil, o si un líder cree que los niveles de motivación en su equipo pudieran ser bajos, crear una secuencia rígida quizá sea más eficaz.
(Steve Martin es autor de The Small Big: Small Changes That Spark Big Influence. Helen Mankin es psicóloga organizacional en Influence at Work)
