#Blackmonth: Tipos de clientes ¿Cómo captarlos?

TEGUCIGALPA, HONDURAS.- No hay dos clientes iguales. Cada uno tiene su propia manera de pensar, gustos y necesidades. Pero todos tienen algo en común: son sus consumidores y su principal activo y objetivo para generar ingresos a su empresa. Sin los clientes, su negocio muere.

¿Cómo diferenciar las características de cada uno y afinar su estrategia de ventas? En este artículo enumeramos los principales tipos de clientela y nos enfocamos en las estrategias para ofrecerles productos y servicios a la medida de sus necesidades.

El bien informado y determinado
Este es un tipo de comprador cada vez más común debido a la facilidad actual de recabar información sobre productos y servicios específicos en línea al alcance de su mano. Cuando llegan a su tienda, ya tienen claro lo que quieren, tienen determinación y valoran su tiempo; no lo quieren desperdiciar.

Por lo tanto, la clave es captar su atención antes de que lleguen a su establecimiento aumentando la visibilidad de su tienda literalmente y también en línea y/o redes sociales. Lo puede lograr manteniendo su sitio de internet conciso y claro con información directa, actualizada y detallada sobre sus productos.

Eso causará una impresión grata. Es vital que sus cuentas en redes sociales estén siempre activas y que usted atienda de inmediato cualquier reseña negativa dejada por clientes previos. Dado que este tipo de cliente ya tiene conocimiento de las características o precios de determinado artículo que desea, enfóquese en el valor agregado que ofrezcan sus productos y servicios sin interferir o interrumpir mucho en su proceso de compra.

El que “solo anda viendo”
Muchas veces este tipo de clientes entran a su establecimiento porque algo quizá captó su atención o por matar tiempo. Generalmente es mejor darle su espacio, pero hágale sentir bienvenido y asegúrele que está a sus órdenes en caso de que necesite asistencia.

Pocas cosas son más incómodas que tener a un colaborador de tienda siguiéndole por todo rincón. Sin embargo, esté atento a cualquier señal de interés específico y si se marcha sin hacer compra alguna, reitérele que espera su visita nuevamente.

El indeciso
La confusión de estos clientes puede deberse a carencia de información o a lo contrario, demasiada información. Si se encuentra con alguien indeciso, ayúdele a saber lo que necesita mediante preguntas guiadoras: ¿Hay algo que necesita saber sobre cierto producto? ¿Tiene alguna duda sobre alguno de los servicios u ofertas?

Puede hacer una breve reseña de los pros y contras del producto que parece interesarle o una breve comparativa entre artículos similares. Sea honesto, todo cliente valora esa cualidad en un vendedor. Eso le granjeará confianza a su favor a futuro.

El regateador o frugal
El meollo en este caso es el precio. Este tipo de comprador está dispuesto a buscar y buscar hasta que encuentra lo que quiere al precio que quiere, muchas veces prescindiendo de lealtad a marcas. Hágale sentir que está obteniendo una buena negociación y déjele ver cuánto está ahorrando.

Podría amablemente sugerirle comprar un artículo de mayor precio, pero mejor calidad haciendo hincapié en el ahorro que obtendrá a largo plazo o dirigirlo a sus promociones actuales, pero nunca le presione en exceso ni intente decidir por él.

El fiel
Este es el mejor tipo de cliente. Siempre regresa y mantiene lealtad a sus marcas. Hágale siempre sentir bienvenido y reafírmele que valora mucho su preferencia. Dado que usted le conoce más que a otros clientes, tenga presente sus gustos para sugerirle productos recién llegados o nuevos servicios agregados a su portafolio comercial.

Cuando sea posible, indague discretamente qué es lo que aprecia de su tienda y potencie esos aspectos para mantenerle fidelizado. Es un cliente especial. Hágaselo saber.

Ser dúctil y maleable le garantiza acomodarse a las exigencias y gustos particulares de una clientela en evolución. Valore a cada cliente sin importar sus idiosincrasias. Al final, el esfuerzo rendirá frutos y su empresa se fortalecerá.