SAN SALVADOR. EL SALVADOR.- En 1919 el maestro mecánico español Bartolomé Poma abrió un pequeño taller automotriz en la avenida España de San Salvador, El Salvador. Ese es el inicio de lo que hoy se conoce como Excel Automotriz, el principal distribuidor de vehículos nuevos en la región.
El éxito en 100 años de operación de esa empresa descansa en el trabajo de cinco generaciones de la familia Poma, quienes han construido un conglomerado empresarial denominado Grupo Poma, con fuerte participación en diversos países en los rubros de bienes raíces, hoteles, vehículos y soluciones arquitectónicas.
Ricardo Poma, CEO del Grupo Poma y de Excel Automotriz, y su hijo Andrés, director ejecutivo de Excel Automotriz, quienes representan la tercera y cuarta generación familiar, compartieron con Dinero & Negocios (D&N), en una de sus oficinas en la capital salvadoreña, los resultados en el negocio de la importación y distribución de vehículos en el primer siglo de operaciones.
En una entrevista de 30 minutos, los Poma destacaron que Excel Automotriz es el distribuidor de vehículos más grande de la región con una participación de mercado del 26%. Don Ricardo Poma señaló que el año anterior se vendieron más de 30,000 unidades de 14 marcas de vehículos.
A pesar de que su casa matriz se ubica en El Salvador y donde lleva 100 años de operaciones, el ejecutivo dijo que principal mercado es Honduras al vender 14,000 unidades el año anterior. Le sigue El Salvador con 12,500 y Guatemala con 8,000. En los últimos lugares Nicaragua y Panamá.
La marca que más venden en el país es Mitsubishi, seguido de Honda.
Andrés Poma dice que su padre (don Ricardo Poma) fue el que tuvo esa visión de desarrollar el negocio regional y con una estrategia multimarca.
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Éxito empresarial
La filosofía de Excel Automotriz se basa en que cada cliente es un amigo y eso explica su crecimiento empresarial.
Don Ricardo cuenta que han agregado otros conceptos al negocio como la post venta (repuestos, servicios, entre otros), que son prioridad en el negocio de los vehículos.
“Está bien vender un excelente producto porque viene de la fábrica, pero también es importante lo que sigue después, lo que se traduce en cierta lealtad del cliente hacia las marcas y hacia la empresa, enfoques que han sido importantes en estos 100 años”.
Andrés agrega que “siempre decimos que vender el primer carro es fácil, pero vender el segundo o el tercero es difícil, y se logra a través de generar relaciones de largo plazo con el cliente, que lo hacemos no solo con las post ventas sino que también con nuestro esquema de financiamiento”.
Explica que el componente de financiamiento lo atiende una empresa que se llama Autofácil, que atiende no solo al sector tradicional sino que también al sector informal, lo que ha sido clave para el desarrollo y para la participación de mercado de Excel Automotriz.
Subraya que el negocio de automóviles es en tres áreas: venta de vehículos, repuestos y talleres. “A veces el negocio se ve que es un solo negocio, pero cada uno tiene sus indicadores claves de éxito, sus factores que hacen la diferencia; en el tema de repuestos la logística de la importación es importante, también el esfuerzo de venta que se hace en el taller, hay que tener el repuesto correcto, en el momento correcto y en el punto correcto”.
Expansión
Las cifras de Excel Automotriz son envidiables. A nivel regional cuentan con 58 salas de ventas de automóviles, 52 talleres (atienden 360,000 vehículos al año) y 43 salas de ventas de repuestos. Cuentan con 10,000 colaboradores a nivel regional.
Andrés Poma dice que las expectativas son crecer orgánicamente en automóviles, de crecer a través del canal digital (10% de las ventas de vehículos de Excel Automotriz son a través del canal digital).
En cuanto a talleres se espera tener más puntos de servicios en ciudades secundarias y en materia se repuestos extender los canales de ventas externos (cooperativas, telerrepuestos, entre otros).
Respecto a marcas, se espera crecer en Costa Rica, en donde aún buscan incursionar en ese mercado.
