Dinero & Negocios

 ¿Cómo vender productos vergonzosos y evitar hacer ventas electrónicas?

El hecho de que un producto tenga un empaque llamativo puede reducir la intención de compra del consumidor

15.05.2018

NUEVA YORK
Cada vez con mayor frecuencia, los consumidores compran en línea los productos que les avergüenzan (como condones, crema para el acné, crema para las hemorroides y champú contra piojos), y los que no, lo que ha aumentado el costo de envío de las tiendas minoristas, que ahora encuentran difícil obtener ganancias de la venta y distribución de estas pequeñas y limitadas compras.

Para comprender el papel que desempeñan los empaques de productos delicados, realizamos un estudio de campo, varios experimentos de laboratorio y un estudio de laboratorio de realidad virtual. Los resultados de estos tres estudios descubrieron que era más probable que los consumidores compraran productos vergonzosos cuando este sentimiento se reducía gracias a un empaque más anónimo.

En específico, a los consumidores les pareció que los productos empacados en cajas con colores fríos, tipografía pequeña y una imagen del producto eran más anónimos (y atractivos) que los productos empacados en dispensadores o tubos, con colores cálidos, tipografía mediana o grande y sin imagen.

Además, nuestra investigación sugiere que las tiendas al menudeo deben tener en cuenta la ubicación del producto vergonzoso.

Otra de las preocupaciones es el robo. Algunos clientes prefieren arriesgarse a quebrantar la ley y robar ciertos productos que pasar la vergüenza de comprarlos. Algunos vendedores han reaccionado ante esto poniendo los productos vergonzosos bajo llave, lo cual vuelve necesaria la interacción con los empleados para obtener el producto. Es comprensible que esto disminuya las ventas. Recurrir a máquinas expendedoras para vender los productos vergonzosos podría ser una manera de reducir la timidez de los clientes, ya que estos podrían realizar sus compras sin tener que interactuar con los empleados.

Otra estrategia útil: nuestra investigación descubrió que cualquier tipo de promoción (ya sea cupón, descuento o bono por la compra) es suficiente para convencer a la mayoría de los consumidores de superar su aprensión y comprar el producto vergonzoso.

Pero quizá la solución más sencilla sea la que tenemos frente a nosotros: cambiar el empaque.