NUEVA YORK
Las empresas que enfrentan situaciones de reemplazo en la fuerza de ventas pueden intentar reducir la pérdida indeseable de vendedores, pero también deben usar otra estrategia, dando pasos para reducir las consecuencias negativas para los clientes y la empresa cuando un vendedor se va, como inevitablemente algunos lo harán.
Estas estrategias se enfocan en minimizar las pérdidas en las ventas durante tres fases críticas alrededor de la partida de un vendedor: el período de separación, el período de puesto vacante, y el período de contratación/orientación.
- MANEJO DEL PERÍODO DE SEPARACIÓN
Minimizar las pérdidas de ventas en el período de separación requiere un enfoque proactivo. Comienza con la detección, lo más pronto posible, de la posibilidad de que un vendedor vaya a irse.
Incluso cuando la intervención no puede anticipar una partida no deseada, la detección temprana les da a las empresas más tiempo para preparar una transición suave en las relaciones con los clientes antes de que se vaya el vendedor.
- MANEJO DEL PERÍODO DE PUESTO VACANTE
Para el tiempo entre que el vendedor se va y se encuentra un remplazo, hay dos estrategias que ayudan a minimizar las pérdidas de ventas. La primera es recortar el período de puesto vacante mediante un reclutamiento intenso y proactivo de fuerzas de venta.
La otra es evitar lapsos en la atención al cliente. Esto es especialmente importante respecto de los grandes clientes que dependen y confían en el vendedor que va a irse, quien tenía un conocimiento profundo de su negocio. Que un gerente de ventas u otro vendedor atiendan provisionalmente a los clientes importantes hasta que se encuentre un reemplazo permanente puede evitar la pérdida de ventas.
- MANEJO DEL PERÍODO DE CONTRATACIÓN/ORIENTACIÓN
Una vez que se escoge a un reemplazo, toma tiempo que esa persona sea completamente productiva. Los gerentes de ventas tienen un papel crucial en integrar y capacitar a los nuevos vendedores para ayudarlos a comprender la cultura, aprender sobre los productos y los clientes, y comprometerse totalmente. Contratar a vendedores con experiencia también ayuda a acelerar la curva de aprendizaje.
- UN KILO DE PREVENCIÓN
Los enfoques defensivos pueden proteger a las empresas de ambientes de muchos cambios en la fuerza de ventas. Hay dos estrategias que ayudan a minimizar la pérdida de ventas en las tres fases que rodean la partida de un vendedor. Primero, crea conexiones múltiples entre los clientes y la empresa. Segundo, usa sistemas de manejo de relación con los clientes para guardar información crítica. Esos sistemas pueden documentar las necesidades del cliente, rastrear el embudo de ventas y ayudar a asegurar que no se pierda información esencial en la transición.
Incluso las mejores fuerzas de ventas experimentan algunas partidas decepcionantes.
Dando pasos defensivos ahora, y trabajando de manera diligente durante las tres fases que acompañan la partida de una persona, esos costos pueden minimizarse.
(Andris A. Zoltners es profesor emérito de la Escuela Kellogg de Administración en la Universidad Northwestern. PK Sinha es fundador y copresidente de ZS Associates. Sally E. Lorimer es una asesora de mercadotecnia y ventas que escribe sobre negocios y radica en Northville, Michigan).
Las empresas que enfrentan situaciones de reemplazo en la fuerza de ventas pueden intentar reducir la pérdida indeseable de vendedores, pero también deben usar otra estrategia, dando pasos para reducir las consecuencias negativas para los clientes y la empresa cuando un vendedor se va, como inevitablemente algunos lo harán.
Estas estrategias se enfocan en minimizar las pérdidas en las ventas durante tres fases críticas alrededor de la partida de un vendedor: el período de separación, el período de puesto vacante, y el período de contratación/orientación.
- MANEJO DEL PERÍODO DE SEPARACIÓN
Minimizar las pérdidas de ventas en el período de separación requiere un enfoque proactivo. Comienza con la detección, lo más pronto posible, de la posibilidad de que un vendedor vaya a irse.
Incluso cuando la intervención no puede anticipar una partida no deseada, la detección temprana les da a las empresas más tiempo para preparar una transición suave en las relaciones con los clientes antes de que se vaya el vendedor.
- MANEJO DEL PERÍODO DE PUESTO VACANTE
Para el tiempo entre que el vendedor se va y se encuentra un remplazo, hay dos estrategias que ayudan a minimizar las pérdidas de ventas. La primera es recortar el período de puesto vacante mediante un reclutamiento intenso y proactivo de fuerzas de venta.
La otra es evitar lapsos en la atención al cliente. Esto es especialmente importante respecto de los grandes clientes que dependen y confían en el vendedor que va a irse, quien tenía un conocimiento profundo de su negocio. Que un gerente de ventas u otro vendedor atiendan provisionalmente a los clientes importantes hasta que se encuentre un reemplazo permanente puede evitar la pérdida de ventas.
- MANEJO DEL PERÍODO DE CONTRATACIÓN/ORIENTACIÓN
Una vez que se escoge a un reemplazo, toma tiempo que esa persona sea completamente productiva. Los gerentes de ventas tienen un papel crucial en integrar y capacitar a los nuevos vendedores para ayudarlos a comprender la cultura, aprender sobre los productos y los clientes, y comprometerse totalmente. Contratar a vendedores con experiencia también ayuda a acelerar la curva de aprendizaje.
- UN KILO DE PREVENCIÓN
Los enfoques defensivos pueden proteger a las empresas de ambientes de muchos cambios en la fuerza de ventas. Hay dos estrategias que ayudan a minimizar la pérdida de ventas en las tres fases que rodean la partida de un vendedor. Primero, crea conexiones múltiples entre los clientes y la empresa. Segundo, usa sistemas de manejo de relación con los clientes para guardar información crítica. Esos sistemas pueden documentar las necesidades del cliente, rastrear el embudo de ventas y ayudar a asegurar que no se pierda información esencial en la transición.
Incluso las mejores fuerzas de ventas experimentan algunas partidas decepcionantes.
Dando pasos defensivos ahora, y trabajando de manera diligente durante las tres fases que acompañan la partida de una persona, esos costos pueden minimizarse.
(Andris A. Zoltners es profesor emérito de la Escuela Kellogg de Administración en la Universidad Northwestern. PK Sinha es fundador y copresidente de ZS Associates. Sally E. Lorimer es una asesora de mercadotecnia y ventas que escribe sobre negocios y radica en Northville, Michigan).
