NUEVA YORK
Si le pregunta a su equipo de gestión qué sucede con las ventas de cierre de mes o fiscal, probablemente la respuesta será una risa incómoda y un gesto de desaprobación. Saben que sus equipos de ventas están cerrando tratos a toda costa.
El mercado presiona a las empresas para que lleguen a cifras increíblemente altas, trimestre tras trimestre y mes tras mes. Para cumplir, las firmas aumentan las tácticas de presión y hacen acuerdos de último minuto de manera poco naturales.
La información muestra que los representantes de ventas les dan mejores condiciones a los clientes que esperan hasta el último minuto; ambos bandos saben que pueden confiar en que obtendrán precios reducidos y una venta asegurada gracias a la presión que la empresa ejerce a finales de mes. Es un círculo vicioso. Sin embargo, las empresas siguen con esta práctica año tras año, quizá sin darse cuenta de lo mucho que les cuesta.
Nuestro análisis de 9.8 millones de transacciones de ventas de 151 empresas estadounidenses a lo largo de nueve trimestres consecutivos halló un estimado de 98 millones de dólares por año en ingresos perdidos en la empresa promedio. En cambio, representa una ganancia potencial de más del 27 por ciento en ingresos por empresa si se aborda el problema.
¿Cómo pueden las organizaciones solucionar este problema generalizado?
ENFÓCATE EN PRONÓSTICOS SEMANALES, NO EN CUOTAS MENSUALES. Por ejemplo: ¿qué días y momentos de la semana representan las mejores oportunidades para vender? ¿En qué semanas y días tienden a concretarse las ventas más grandes? Los equipos de ventas pueden usar esta información para modificar su comportamiento a lo largo del trimestre, no solo al final.
UTILIZA INCENTIVOS FINANCIEROS MÁS INTELIGENTES. Quizá tu organización puede proporcionar bonos más grandes para las transacciones cerradas entre el primero y el 17 de cada mes, un bono medio para las ventas entre el día 17 y el 24, y eliminar el bono para las ventas concretadas en los últimos siete días del mes.
ENFÓCATE EN EL CALENDARIO DEL CLIENTE, NO EN EL TUYO. Capacita a los representantes de ventas para que entren a cada conversación desde el punto de vista de proporcionar una solución que cumpla con la agenda y el calendario del cliente, no con la suya.
AUMENTA LAS HABILIDADES DE TU FUERZA DE VENTAS. Anima a los vendedores a idear nuevas maneras más estratégicas de vender. Podrían estudiar la información financiera y empresarial disponible del candidato, así como la carta del director ejecutivo a los accionistas para desarrollar una propuesta de rendimiento de la inversión que solo les pueda interesar a ellos. Organiza una cena VIP exclusiva. Dirige tu publicidad con más precisión en LinkedIn y Facebook.
(Ken Krogue es cofundador y presidente de InsideSales.com)
Si le pregunta a su equipo de gestión qué sucede con las ventas de cierre de mes o fiscal, probablemente la respuesta será una risa incómoda y un gesto de desaprobación. Saben que sus equipos de ventas están cerrando tratos a toda costa.
El mercado presiona a las empresas para que lleguen a cifras increíblemente altas, trimestre tras trimestre y mes tras mes. Para cumplir, las firmas aumentan las tácticas de presión y hacen acuerdos de último minuto de manera poco naturales.
La información muestra que los representantes de ventas les dan mejores condiciones a los clientes que esperan hasta el último minuto; ambos bandos saben que pueden confiar en que obtendrán precios reducidos y una venta asegurada gracias a la presión que la empresa ejerce a finales de mes. Es un círculo vicioso. Sin embargo, las empresas siguen con esta práctica año tras año, quizá sin darse cuenta de lo mucho que les cuesta.
Nuestro análisis de 9.8 millones de transacciones de ventas de 151 empresas estadounidenses a lo largo de nueve trimestres consecutivos halló un estimado de 98 millones de dólares por año en ingresos perdidos en la empresa promedio. En cambio, representa una ganancia potencial de más del 27 por ciento en ingresos por empresa si se aborda el problema.
¿Cómo pueden las organizaciones solucionar este problema generalizado?
ENFÓCATE EN PRONÓSTICOS SEMANALES, NO EN CUOTAS MENSUALES. Por ejemplo: ¿qué días y momentos de la semana representan las mejores oportunidades para vender? ¿En qué semanas y días tienden a concretarse las ventas más grandes? Los equipos de ventas pueden usar esta información para modificar su comportamiento a lo largo del trimestre, no solo al final.
UTILIZA INCENTIVOS FINANCIEROS MÁS INTELIGENTES. Quizá tu organización puede proporcionar bonos más grandes para las transacciones cerradas entre el primero y el 17 de cada mes, un bono medio para las ventas entre el día 17 y el 24, y eliminar el bono para las ventas concretadas en los últimos siete días del mes.
ENFÓCATE EN EL CALENDARIO DEL CLIENTE, NO EN EL TUYO. Capacita a los representantes de ventas para que entren a cada conversación desde el punto de vista de proporcionar una solución que cumpla con la agenda y el calendario del cliente, no con la suya.
AUMENTA LAS HABILIDADES DE TU FUERZA DE VENTAS. Anima a los vendedores a idear nuevas maneras más estratégicas de vender. Podrían estudiar la información financiera y empresarial disponible del candidato, así como la carta del director ejecutivo a los accionistas para desarrollar una propuesta de rendimiento de la inversión que solo les pueda interesar a ellos. Organiza una cena VIP exclusiva. Dirige tu publicidad con más precisión en LinkedIn y Facebook.
(Ken Krogue es cofundador y presidente de InsideSales.com)
